博弈:顾客和同行之间
今年是老夏跑展销的第5个年头。
“景德镇因瓷器有名,但指望每个旅游的人抱一个大瓷瓶子回去不现实。所以我们需要送瓷上门。只有这样才有饭吃。”这几乎代表了所有走出来的景德镇瓷器商人的想法。
但现在,这碗饭越来越难吃了。今年老夏跑了5个城市,潍坊、天津、唐山、济南和南京。总的感觉是北方城市比南方城市好卖,决定好卖的因素中,偶然因素更多了。他告诉记者,今年最好的运气是在潍坊,一个大老板把货包圆了。而最不好的是这次南京,到现在2米车位的货才卖了30厘米。昨天一天的收入是60元。他甚至建议记者可以写一篇负面的文章替他们造势,题目就叫“景德镇瓷器举步维艰”。
首先一个令他难受的是顾客杀价都不着边了。他将一个大瓷瓶上的玻璃罩子拿下,“这是‘七五0一’瓷,就是大家都知道的中南海瓷。高白釉、上等瓷胎,画工一流。每个都有编号,我们开价3万,有人上来就说300。”而更多没有玻璃罩罩着的瓷器都被杀在100元以内。 老夏对面的一位姓王的货主,在一对一人高的瓷瓶上,挂出了“相信南京终有识货人,现价3000”的牌子。他告诉记者,因为不能忍受顾客瞎还价才出此计策。
另一个压力则是来自同行。记者在现场看到,虽然所有的货主都是景德镇人,但他们并不能形成价格同盟。差不多的东西,货主间相互压价在展销会上比比皆是。贬损其他人的东西也是另一个手段。前一个货主口中的绝品,用下一个摊主的鉴赏秘诀一看,立即成了低档货。
虽然是同来,但却不会一同返乡。老夏告诉记者他们有句行话叫做‘卖在打包时’。特别是到了最后阶段,大家都在熬,熬走一个,就意味着自己的货能多卖一些。因此虽然明天是最后一天,但不会都走。只有撑不下去的才先走。
“卖不好根本原因就是太多了。”老夏说。事实上,小作坊生产的无序和展销活动的无序,已经形成了一个恶性循环:大量私人生产,造成了私人组团的景德镇瓷器展销越来越多,展销会上货主相互压价,竞相贱卖,造成利润下滑。为了保持利润,只有简化工序,压低生产成本。而这造成了更多艺术含量低的东西流入市场,从而产生新一轮贱卖。
景德镇瓷就这样被套住了。
困局:展销模式还能走多远?
但对单个货主来说,展销的最大困局来自成本的增加。
老夏家是世代烧瓷的,拥有一个私人作坊。和他的前辈们不同的是,老夏家的作坊只负责瓷器产生的最后一步,烧制。他们烧的胎子则是从专门的制胚人手中买来的。依照市场喜好买回瓷胎,然后交给瓷艺学校的学生和老师绘上市场上热销的图案与颜色。然后拖到全国各地去展销。
在这种模式下,卖一个1000元的瓶子,10%是买胚子的钱,10%是请人画的费用,40%是烧制时的煤气费用,20%是展销成本,剩下的20%是获利。
而现在,成本中最大的一块煤气价格不断上涨。由于展销时的竞争,成本只能靠20%的利润空间来消化。
“目前,钱还是能赚到的。不然我们都不会出来了。但是煤气还在涨,靠展销赚钱还能过多长时间,就很难说了。”老夏最后说。(10版《公司商会》) 记者 李冀 分页:[1] [2] |